損しない中古マンション!商談の仕方

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マンション商談の仕方

損をしない!中古マンションの物件探しができたら、いよいよ商談です。少しでも有利な価格で購入できるよう、最善をつくしましょう。


一生のうちでも何度も経験できないようなチャンスです。Toshi爺が経験した必殺の商談テクニックをお教えいたしましょう。

 

その秘訣は営業マンを味方につけることです!

損しない!中古物件を探す

損しない中古マンションの購入条件

  1. 修繕費のかからない築6~10年の物件(A物件)
  2. もしくは築31年以上でリフォーム済の物件(B物件)
  3. 立地は主要ターミナル駅から徒歩5分以内

上記のごとき損しない中古マンションの購入条件に当てはまる物件を探し出したので、商談を始めます。

参考:損しない中古マンションの探し方はこちらをご覧ください

中古マンション購入の流れ

① 物件を扱っている(広告掲載先)不動産会社への連絡

狙っていた物件は毎日不動産情報サイト【Suumo】で検索し広告が出たらすぐ行動に移す。具体的には

  1. 物件を扱っている会社に電話し、内覧の申し込みをする
  2. 担当の営業マン名と経験年次などをサイトで調べておく
  3. 発売開始から、できるだけ早い時期に内覧予約を取る

② 物件の内覧時に確認しておく事項

  1. 損しない中古マンション物件の条件(築6~10年もしくは築31年以上でリフォーム済)にマッチしているか
  2. 立地・ロケーションも駅近5分以内か
  3. 建物の外観、間取り・内装などは想定した範囲内か
  4. 担当営業マンの人物・人柄は大丈夫か
  5. 近隣の環境は想定した範囲内か
商談に有利な環境整備

1.物件のチェック

2.担当営業マンのチェック

3.内覧のタイミングは、遅すぎると他の顧客に取られてしまう、早すぎると欲しいばっかりだと足元を見られる

4.ジャストのタイミングで次回交渉の日取りを決める

③ 買い付け申込書を売主宛に提出する

  • 買い付け申込書は簡単に言うと、「この物件を買います」という意思を売り主側に伝えるもの です
  • 不動産会社が用意した申込書に買い手が必要事項を記入したら、不動産会社から売り主に連絡がいきます

  • 買い付け申込書を受け取った売り主は、ほかの買い手候補者に対して「商談中であること(買い付け申込書を受け取ったこと)」を伝えるのが一般的です
  • 最初に買い付け申込書を提出した購入希望者はほかの買い手よりも優先的に扱います 

「買い付け申込書」を出す場合の商談テクニック

「買い付け申込書」を魅力づけし、競争力を高める

申込書は「この物件を買います」という意思表示ですが、その記載項目に買主の心をとらえる、仕掛けを施し、強く印象づける

  1. 購入希望条件は【売買価格】以外は、売主の喜びそうな条件提示をして、良い買主であるという印象づけを強く持たせる
  2. 手付金、内金は極力多く準備し、渡せるようにする
  3. 売買契約日、引き渡し日も売主の都合に合わせる
  4. ローンを利用する場合は、銀行事前審査を予め受けておく

【売買価格】の記入は空欄のまま、最後に記入する

 価格以外の項目を記入し終わったら、おもむろに

『この物件気に入ったので、ぜひ欲しいのですが・・・あと○○万円値引きできないでしょうか?』→営業マンの反応を確かめる

 ・最初はダメ元で10%程度の金額を口にする

 ・厳しいけど、なんとか買主に伝えてもらえるレベルかどうか?

営業マンは事前にいくら位までなら、値引き可能かを買主から聞いているので、営業マンの受け答えから推定し判断すること。誠実な買主だと営業マンに思わせて、味方につける。

④ 売買契約書の締結

売買価格およびその他の条件が確定すれば、「売買契約書」を締結して事務的作業は終了します。

損をしない商談テクニック・おさらい

マンションにしても、一戸建てにしても不動産売買においては必ず媒介契約となり、不動産会社等の媒介が入ります。そして売主と買主の間に常に媒介人である「不動産会社の営業マン」が介在します。

売主と買主の直接の商談や条件交渉はできません、顔を合わせるのは条件が一致し「売買契約書」の締結と引き渡しの時だけです。それもローンの清算等が入るので、同時に行われる場合が多いです。

心理戦を勝ち抜くために、突っぱねる

不動産の売買価格は、できるだけ高く売りたい売主と、できるだけ安く買いたい買主とのバランスの取れたところ で決まります


お互い完全に納得のいく価格で契約をするというのは、非常に難しいもの。
売手側は、調整されることを前提に少し高めの価格設定をしていることが多いです。

 

こういったシチュエーションでは、買主が強気に出て、この値引き額でなければだめだと突っぱねて話を切り上げようとすると急に「その価格でも販売したい」と言い出してくることすらあります。

不動産会社の営業マンを味方につける

前述の「買い付け申込書」を出す場合の例でも、紹介しましたが、本当に買う気がある顧客だという印象を営業マンに植え付け、最終的にこちら(買主)側の味方につけることが重要です

 

条件交渉や商談の相手は売主、買主とも各々が不動産会社の営業マンを介しての話し合いとなり、営業マンがキーマンです

 

不動産会社の営業マンは立場上、公平な観点で売主、買主双方に平等であるといわれますが、実は違います

 

営業マンも人間ですから、横柄な口を利く顧客より、誠実で自分を信頼してくれる顧客のサイトに立ちます

 

営業マンを自分の味方につけることで、希望物件をぎりぎりの価格交渉で損せずに購入できます

 

 

まとめ

損しない中古マンション!商談の仕方は「不動産会社の営業マンを味方につけること」それで、大半のメリットは満たされますが、もう1つ「心理戦略として、交渉途中で突っぱねる」すると、状況が大きく変わる場合もあります。

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